La unión hace la fuerza, dicen. Si no puedes con tu oponente, únete a él, dicen también.
El caso es que a la hora de plantear una estrategia en la gestión de un issue (asunto público) desde la perspectiva de un partido político o una organización X, los refranes anteriores ganan mucho significado. La teoría del Confrontation Management, que yo se la atribuyo a Andrew Tait, puede valernos para aprender a persuadir de forma que el otro / los otros acabe(n) acercándose a tu postura en relación a ese issue concreto y cerrar un acuerdo fructífero. Beneficioso sobre todo para ti, aunque será clave hacerle entender a la otra parte las bondades del acuerdo para su propio interés.
Resultaría absurdo abordar de manera completa una teoría de estas características en un artículo de blog, pero los pasos básicos para elaborar una estrategia persuasiva serían las siguientes:
A) Definición de posiciones
Paso 1: define tu posición respecto al issue (formúlala en relación al otro).
Paso 2: define la posición del otro respecto a ese issue (formúlala en relación a ti).
Paso 3: define tu escenario de amenazas (qué postura adoptarás si el otro no acepta tu visión del issue).
B) Elaboración de la estrategia
Paso 4: haz que tus amenazas resulten creíbles. El otro debe pensar que las consecuencias de no apoyar tu postura serán más graves que el hecho de apoyarla. Elabora argumentos que demuestren tu voluntad de hacer realidad tus amenazas, de lo contrario estarás ante el primero de los cinco dilemas -> Threat dilemma.
Paso 5: desacredita o resta credibilidad a las amenazas del otro.
Paso 6: asegúrate de que su escenario de amenazas resulta insuficiente para convencerte y para que aceptes unirte a su postura. Aquí el dilema (Rejection dilemma) surge cuando prefieres adoptar la postura del otro antes que enfrentarte en su escenario de amenazas.
Paso 7: asegúrate de que tus amenazas son suficientes para persuadir al otro. Es decir, suponiendo que el otro te ve capaz de llevar a cabo tus amenazas… ¿Realmente le importa si las materializas? ¿Seguirá prefiriendo ese escenario de amenazas antes que adoptar tu postura? O lo que es lo mismo… ¿Te saldrá gallito? Aquí es donde surgiría el dilema de persuasión (Persuasion dilemma).
Paso 8: asegúrate de estar comprometido con tu posición y házselo saber al otro. Cuando sus amenazas resulten insuficientes y las tuyas sean por el contrario suficientes, él se verá obligado a acercarse a tu posición. Pero es probable que la otra parte dude de tu verdadero compromiso con la postura que has adoptado en relación a ese issue, y quizá tema que puedas abandonarla una vez él se adhiera al barco (esto haría peligrar el acuerdo) -> Cooperation dilemma.
Paso 9: asegúrate de que realmente puedes confiar en la colaboración de la otra parte una vez lo hayas persuadido hacia tu postura. De lo contrario, habrá un Trust dilemma que tendrás que resolver.
En definitiva, es tan simple y tan complejo a la vez como resolver cada uno de los cinco dilemas planteados en la elaboración de la estrategia. Algunos no tuvieron esto en cuenta a la hora de negociar las votaciones de cara a la asamblea de la Kutxa para el proyecto de fusión “a dos” con la BBK. Y claro, después vino Paco con las rebajas 
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Por cierto, de este planteamiento estratégico tuvimos la oportunidad de debatir con el profesor Luis Raúl Matos, ex ministro venezolano y director de un programa latinoamericano en la Graduate School of Political Management (GSPM), en Washington DC. El señor Matos y el decano de la GSPM, Mr Christopher Arterton, asistirán hoy lunes 01 de diciembre en Bilbao a un taller en el marco del programa Think Gaur 2020 promovido por el PNV.
